企业采购数字化转型要注意什么？2B电商和2C电商的差异是关键
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企业采购数字化转型要注意什么？2B电商和2C电商的差异是关键
一、概述
说到电商，想必大家都并不陌生，在当今，电商已经极大的方便了我们的生活。国内电商起源于20世纪90年代，是指在互联网上以电子交易方式进行交易活动和相关服务活动，使传统商业活动各环节的电子化、网络化。我们所熟知的电商模式，更多的是以京东、淘宝为代表的面向消费者购买商品的电商模式，即B2C或B2B2C模式。而近些年，面向企业采购的电商平台正在快速发展，即B2B模式，这种为企业提供一站式物资采购的SaaS商城逐渐作为企业数字化采购转型的重要模式之一。接下来，本文将基于消费者购买和企业采购行为从不同的视角来探讨两者的不同之处。
二、面向消费者的电商VS面向企业的电商
顾名思义，面向消费者购买的电商主体是个人消费者，而面向企业采购的电商主体则是企业，个人和企业在电商进行采买时，最核心的区别在一个是个人消费行为，另一个则是组织决策行为。接下来，我们就基于个人消费行为和组织决策行为，从以下8个方面来展开面向消费者的电商和面向企业的电商有何不同？
1、决策
| 对标项 |
面向消费者的电商 |
面向企业的电商 |
| 决策 主体 |
消费者个人 |
企业组织内的不同角色人员，如使用人、采购员、采购经理、企业管理层等 |
| 决策 依据 |
根据消费者个人意愿，无特殊依据和要求 |
严格按照企业采购管理制度完成物资采购 |
| 决策 过程 |
消费者个人自主完成商品购买的决策，无需他人干预或参与 |
企业采购管理制度对采购过程进行约束，一般流程为：需求收集-采购计划（PR）-审批-采购订单（PO） |
2、账号
| 对标项 |
面向消费者的电商 |
面向企业的电商 |
| 注册 方式 |
消费者个人自主注册账号，一般可使用手机号或邮箱注册 |
方式1：企业自主注册后使用 方式2：与电商签订协议后统一批量开通账号，分配给相关使用人员 |
| 账号 所有权 |
账号归个人所有 |
账号归企业所有 |
| 角色及及分工 |
账号不存在角色区分，但一般存在会员等级，不同会员等级享受不同特权。 |
账号存在不同角色，不同角色有不同分工。
|
3、商品
| 对标项 |
面向消费者的电商 |
面向企业的电商 |
| 商品 数量 |
全部商品面向消费者售卖 |
适合企业需求的优质商品 |
| 商品 品类 |
大而全，满足不同消费者需求 |
精选品类或全品类，部分品类或因企业采购管理要求不能上架 |
| 商品 促销 |
千人千面，花样更多，更为频繁 |
更场景化，结合企业采购场景推出促销活动，如“防疫物资采购”“清凉物资采购”等 |
4、价格
| 对标项 |
面向消费者的电商 |
面向企业的电商 |
| 价格稳定性 |
价格波动较大 |
价格相对稳定 |
| 价格敏感度 |
敏感度高，消费者会横向比价，或通过申请价保来保障低价 |
敏感度高，企业多会多方比价或与历史采购价相比，从采购价格的严格管控来控制企业采购的直接成本 |
| 促销对价格影响程度 |
受促销活动影响变化频繁 |
一般不受促销活动而频繁变化 |
| 促销优惠价格 |
有促销优惠价，可享受满减、优惠券、买赠等促销活动，以此促销行为提升用户复购率及客单价 |
一般无促销优惠价，企业统一价格，一般为固定协议价或固定折扣 |
5、付款
| 对标项 |
面向消费者的电商 |
面向企业的电商 |
| 付款 主体 |
个人付款 |
企业支付 |
| 预付款模式 |
预付款通常为在线支付、货到付款 |
预付款通常为预存款、对公转账或货到付款 |
| 后付款模式 |
后付款一般为电商平台提供的信用支付模式，如花呗、白条等 |
后付款一般为企业之间合作协议约定的账期支付 |
6、发票
| 对标项 |
面向消费者的电商 |
面向企业的电商 |
| 开票 主体 |
个人或企业 |
企业 |
| 发票 类型 |
普票或专票，多为普票 |
普票或专票，多为专票 |
| 开票 方式 |
订单完成后，个人自主在平台完成开票申请 |
方式1：订单完成后，企业用户自主申请开票 方式2：企业之间对账完成后，由平台电商开具发票邮寄给客户 |
7、配送
| 对标项 |
面向消费者的电商 |
面向企业的电商 |
| 配送 时效 |
配送越快越好 |
快是基础，更要求精准（如每周固定收货时间段） |
| 配送 模式 |
自配送或使用三方物流 |
自配送或使用三方物流 |
| 上门 服务 |
一般不送货上门 |
多要求送货上门 |
| 签收 方式 |
可自提点或代收点完成代签收 |
一般不可代签收，需下单人本人签收或客户仓库管理员收货 |
8、管理
| 对标项 |
面向消费者的电商 |
面向企业的电商 |
| 组织 架构 |
无组织架构 |
有组织架构，尤其大型集团企业，在集团下分布分子公司、部门等 |
| 审批 流程 |
不存在审批 |
要求审批，以监管采购过程 |
| 审查 制度 |
无审查制度 |
接受企业审查及合规部门的审查，以保障采购的合规性 |
| 数据 分析 |
可查看历史购买记录，但无分析报表，平台一般推出年度账单供消费者回顾购买情况 |
有数据报表，企业需对历史采购数据进行多维度分析，为后续采购流程的优化和政策制定提供决策依据 |
| 物料 管理 |
无 |
需对企业采购的物料进行梳理，达到精细化管理的目的 |
| 供应商管理 |
无 |
需从全生命周期对供应商进行集中管理 |
总的来说，面向消费者的电商与面向企业的电商在采购过程中存在诸多不同，本质还是在于两者在采购过程的决策行为不同所致，消费者个人的采购只受限于消费者本身，而企业采购则是组织行为，一定是会受限于诸多管理政策和流程要求的?；诤诵谋局实牟煌?，面向两者的电商自然存在诸多不同之处。
三、面向企业的电商在企业数字化采购转型中的模式和价值
讲到这里，想必大家对两者的区别已经有了清晰的理解。现如今，大多数企业在采购数字化转型过程中也会使用电商平台，接下来我们再来看看面向企业的电商平台在企业采购数字化过程中发挥了怎样的作用。
1、模式
通常有两种模式，即企业自建内采商城或使用电商采购平台，其中使用电商采购平台也可将商城内嵌到自有采购管理平台内，该如何选择在往期震坤行数字采购专题中已有详细讲解，可跳转查看。
2、价值
| 序号 |
价值 |
| 1 |
流程简化，效率提升 |
| 2 |
流程线上化，合规透明 |
| 3 |
自建企业商城可将供应商商品进行集中管理和比价 |
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