近日，震坤行工业超市受邀参访法国液化空气集团上海总部，就行业数字化采购等问题，展开了一次深入对话。震坤行工业超市副总裁杨帆，大客户经理黄啸等一行人受邀参加。

采访概要（采访实录精选见文末）：

1. 液空的产品包括工业气体和医疗气体，覆盖行业遍及国民经济方方面面。
2. 液空在采购数字化领域做了很多尝试和努力，是业界的领航者。DPS项目/Coupa项目。
3. 基于震坤行的供应链能力、履约能力服务能力和仓储能力，液空与震坤行深度合作。

 

        法国液化空气集团（Air Liquide，下称液空）是全球工业与医疗保健气体的领导者，专注于生产、供应适用于各类市场的工业以及特种气体，液空的解决方案覆盖的行业包括汽车与制造、饮料、电子产品制造、食品加工、玻璃制造、水处理等。2020全球销售额200亿欧元左右。液空在1916年进入中国，目前在中国40多个城市布局了近100家工厂，生产制造的工厂遍布中国主要的工业区，具有强大的专业深度和覆盖广度。

        液空在生产环节除了需要采购计划性较强的生产性物料，还有大量的工业品采购需求。由于液化空气生产储存的特性，需要液空尽量减少与客户之间的物理距离以减少运输储存过程中的不确定性。这样给液空集团工业品采购带来的挑战在于零星分布的工厂位置，在不同的区域整合相同品牌供应商以及特殊情况下MRO物料的临时供应等，整体对接数百家供应商。在生产制造数字化智能化的时代背景下，液空积极探索提升工业品采购管理能力和管理效率的途径。

        震坤行工业超市作为数字化的工业用品服务平台，深耕行业多年，整合优质的供应链资源，曾与诸多化工行业的客户共创价值。震坤行与诸多优质供应商有长期的合作，结合行家精选-高性价比的主推商品-能够为客户梳理、简化优化物料。震坤行数字采购解决方案能够帮助客户提高数字化能力，提高采买效率。分布全国的总仓、服务中心能够满足客户缩短履约距离的要求。此外，震坤行还具备危险化学品存储运输的资质，这一点是化工行业客户对于供应链提出的严格要求。以上诸多因素，都促成了双方的全面合作。

        经过双方业务团队、系统对接团队的多轮协作沟通，结合液空的实际情况，震坤行数字采购服务为液空提供了尊享商城的初期接入方案，轻量化、零成本、注册即用的接入条件，让液空能够快速实现采购流程线上化智能化。在合作开展一段时间后，液空开始推广使用Coupa采购管理平台，基于前期用户养成的采购习惯，震坤行为液空提供了Punchout的集成-跳转-选品-加购-下单-开票全流程的数字采购解决方案，在保留液空原有采购审批流程的前提下，进一步提高了采购管理能力和采购效率。

合作概况和亮点：

• 震坤行整合优质的供应商资源，提高液空MRO采购管理的效率。以往液空需要管理上百家供应商，进行采购数字化转型后液空将MRO优质供应商数量缩减到10家左右；
• 合作近两年来，年均合作体量在千万级别，合作的类目包括油品、紧固件、泵、管、阀门、仪器仪表等；
• 采用尊享商城+Punchout结合的综合性数字采购解决方案，实现MRO采购全流程的数字化和智能化，保证了液空审批流程的连续性；
• 震坤行为液空提供“叫料”的服务：下单时先发一部分，其他部分存在震坤行?；凡挚?，在后期需要时及时取用，能够借助于震坤行?；反娲⒃耸渥手实幕∩?，提高物料履约的效率。

 

以下内容节选自采访实录：(约1500字，全部阅读约3min)

问：我们也了解到液空在中国这30年发展的也是非?？斓?，能否请您分享一下液空在数字采购方面有哪些经验？

Ray：数字采购是液空在追赶的潮流。四年前在中国开始建立战略合作伙伴关系，就是基于对液空来说很重要、同时供应商和我们之间相对来说对社会、对环境“三观”匹配。我们现在有个短名单，在中国有将近10家MRO供应商。震坤行实际是我们十个之一，是主推的一个。合作的范围经过这几年越来越广，开始单纯购买局限于标准类的MRO，扩展到现在一些IT附件、办公用品，甚至一些特殊的专有的阀门、材料，最近也拓展到液空自有的产品设备。已经在往更深入的合作。因为震坤行给我们感觉只要通过一定程度的交流，只要液空有想法，震坤行会以最佳的方式配合液空把这个问题搞定，在这个问题上，液空与以震坤行为代表的电子化采购合作，非常契合我们的发展。

问：确实液空的采购部门是走在整个行业前列的。感谢您对震坤行的认可。我们想了解一下震坤行给液空提供的最大价值是什么呢？

Ray：在中国我们有十几万个大大小小的工业客户，大型客户大概有三百家，这些客户分散在全国各地。如果按照20年前的思维方式，我需要建很多的工业仓库中心，结果一定是低效的、管理成本很高、现金压力很大。其实震坤行在某种程度上帮我们解决了这个问题：因为借用了震坤行现代化的物流能力和仓储能力，也借助了震坤行“蜘蛛网”一样的覆盖范围，所以这部分液空很放心的交给震坤行来做。液空很感谢震坤行的付出和努力。

问：感谢Ray的认可。震坤行现在有10000多家优质供应商，也在持续引入渠道，我们也希望能够通过供应链的持续优化来提高采购管理的效率。

Ray：是的，液空和震坤行合作的初衷是解决效率问题。液空可能涉及不到很多品类，但是用户的体验很重要。建立特别多的分子仓库是不现实的，无法管理的时候只能在分散在各地的仓库备货，可能备货几年也不会使用，这个是很浪费的。所以和震坤行合作，液空首要解决的就是这个问题。后续合作的过程中还发现除了提升效率之外还会有增值，比如说排除了可能存在的付款纠纷问题，这个问题是液空采购前几年经常要解决的问题。

Gavin：往往是看不见的管理成本。

Ray：是的，隐性成本特别大?；褂幸桓龅闶钦鹄ば谢岚镏⒁恍┕┯α醋试?，会比液空自己去谈会更有竞争力?；桓鼋嵌壤此?，液空以前面对的供应商可能有上百家，以后只需要和震坤行一家进行合作。因为液空相信震坤行会对供应商进行筛选、资质的审查、管理等等，节省了液空前端的工作，从而节省了液空这一部分的管理成本。在液空得到量化的隐性成本之后，也会有更大的信心和动力去扩大和震坤行合作的范围。

Gavin：我们震坤行的商品、采购、谈判和招商团队大约400人，他们集中的能力可以复用给客户?？突涫得挥斜匾ッ娑蕴嗟墓┯ι?。

Ray：在中国液空大概有5000家供应商，活跃的部分1000家左右（一年交易两次以上），这其中液空采购团队真正能够直接管理的供应商，能管50家，其他的供应商管理就流于形式了，没办法每年到现场做评估，和供应商面对面的考察提升改善的地方。这部分工作将来会交予震坤行这样的公司在前端帮我们完成。

问：液空这样的供应商分级管理的理念很棒，液空采购部把例如仓储物流这样的服务交给具有履约能力的供应商来完成，把采购解放出来做更有意义的事情。

Ray：是的，大家在合作过程互相发挥优势，经过一段时间的合作，双方能有熟悉了解信任的过程。液空和震坤行在数字化时代背景下，具有相近的抱负和理念，所以能够越来越信任。作为企业来讲，MRO价格确实是考虑的因素，但另一个更重要的因素是液空在培育“三观”契合的合作伙伴，能够携手创造更大价值。

黄啸：感谢Ray的肯定，今年双方的合作越来越深入，交易额也在快速增长，有信心今年能够做到液空MRO采购供应商第一。

Gavin：是的，震坤行也会在合作深入的同时继续提升服务质量。

Ray：是的，敏捷的反应速度、高服务质量在震坤行与液空的合作过程中是一个亮点。

 

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